Os fornecedores de soluções de licenciamento da Microsoft (LSP) perdem receitas do Contrato Empresarial (EA).

Os LSPs da Microsoft estão a lutar para substituir as receitas do Enterprise Agreement (EA), à medida que a Microsoft assume o controlo das contas dos parceiros. Anunciada em 1 de janeiro de 2023, a aquisição do EA está agora a afetar as fontes de receita dos LSPs, uma vez que os EAs estão a chegar ao fim do seu prazo de renovação e estão a ser perdidos para a equipa de vendas diretas da Microsoft.

Os LSPs perderão uma fonte significativa de receita proveniente de descontos/royalties/comissões (normalmente 1-1,5%) em cada EA. Os LSPs podem permanecer como parceiros registrados. Assumindo prazos de EA de três anos, todas as grandes contas do Microsoft Enterprise Agreement serão perdidas para o Microsoft Sales Direct até 1º de janeiro de 2026. Os consultores de software empresarial dos LSPs devem agir rapidamente para encontrar fontes alternativas de receita para compensar a perda do EA.

Cronograma gradual da aquisição da EA pela Microsoft a partir dos LSPs.

Tal como muitos anúncios do ecossistema de parceiros da Microsoft que são feitos discretamente (e aparentemente no vácuo) e têm consequências significativas a longo prazo, mas quase nenhum impacto imediato, a aquisição da EA está agora a ter as suas consequências.

A partir de 1 de janeiro de 2024, a Microsoft retomou um terço das renovações de contratos Enterprise Agreement (EA) dos parceiros LSP. Nos próximos 24 meses, os LSPs sofrerão uma perda adicional de 65% na receita de comissões do EA.

As perdas de comissões da EA são significativas para as finanças da LSP e por que a Microsoft está a fazer alterações no programa Enterprise Software Advisor (ESA) e nos seus membros Licensing Solution Provider (LSP)?

Primeiro, vamos dar uma olhada no mercado global de grandes contratos empresariais (EA) da Microsoft para entender as receitas e comissões em jogo. Todos os números são estimativas conservadoras extrapoladas a partir de entrevistas com a Microsoft e informações financeiras de domínio público de 2018 a 2023.

Mercado global de EA: valor total de US$ 200 bilhões, comissões de LSP de US$ 2,5 bilhões.

Existem 2.000 contas globais da Microsoft no valor de US$ 100 milhões cada para um contrato Microsoft Enterprise Agreement de três anos, resultando em uma receita de US$ 200 bilhões. A comissão de 1,25% do LSP sobre as vendas de US$ 200 bilhões do EA resulta em US$ 2,5 bilhões em comissões devidas aos parceiros LSP que a Microsoft não pagará mais após 31/12/25.

A receita da Microsoft em 2023 foi de US$ 211 bilhões, portanto, recuperar US$ 2,5 bilhões (reconhecidos ao longo de três anos) em comissões dos parceiros LSP resultará em um aumento de 0,39% no EBITDA por ano. Significativo para um gigante com capitalização de mercado de US$ 3 trilhões e meta de crescimento anual de 7%.

Não há como negar que uma perda de receita de US$ 2,5 bilhões ao longo de três anos (2023-2025) terá um impacto significativo na comunidade de Provedores de Soluções de Licenciamento (LSP) da Microsoft.

Embora a receita da EA represente menos de meio ponto no EBITDA da Microsoft, os LSPs podem ter uma perda até 10 vezes maior no EBITDA em relação à sua receita total de licenciamento, especialmente aqueles que não diversificaram com outras linhas de licenciamento de fornecedores ou investiram em uma divisão de serviços profissionais.

Impacto nas receitas: mínimo para a Microsoft, significativo para os LSPs.

Os fornecedores de soluções de licenciamento devem agir rapidamente em 2024 para obter mais receitas da sua base de clientes empresariais Microsoft existente ou serão forçados a reduzir o número de funcionários e as capacidades em 2025.

Não há uma resposta simples para explicar por que os fornecedores de soluções de licença (LSPs) da Microsoft parecem estar a perder o direito de vender contratos empresariais (EAs). Trata-se de uma questão complexa, com vários fatores que contribuem para isso:

Mudança de foco para vendas diretas:a Microsoft tem se concentrado cada vez mais nas vendas diretas de EAs, aproveitando a sua própria força de vendas e plataformas online. Essa mudança visa obter mais controlo sobre as relações com os clientes e aumentar as margens de lucro.

Aumento dos requisitos mínimos:Em 2016, a Microsoft aumentou o requisito mínimo de utilizadores/dispositivos para novos clientes comerciais adquirirem EAs de 250 para 500. Isso excluiu efetivamente os LSPs menores do mercado, pois eles podem não ter clientes suficientes para atingir o limite mínimo.

Evolução da estrutura EA:as EAs tornaram-se mais complexas, abrangendo vários serviços em nuvem e licenças de assinatura. Essa mudança exige um conhecimento mais profundo das ofertas da Microsoft e, potencialmente, maior especialização técnica, que alguns LSPs podem não possuir.

Ascensão dos mercados de nuvem:plataformas alternativas, como o Azure Marketplace, oferecem acesso direto aos serviços de nuvem da Microsoft, potencialmente contornando os LSPs. Isso pode ser atraente para clientes que buscam processos de aquisição mais simples.

Foco na rentabilidade:a Microsoft pode estar a priorizar parcerias com LSPs que demonstram maior rentabilidade e contribuem significativamente para as suas vendas globais. Isso pode levar a uma consolidação no mercado de LSPs, com os pequenos players a terem dificuldades para competir.

Setor público: As vendas de LSP EA no setor público não são afetadas e os LSPs comerciais ainda podem participar como subcontratados ou parceiros de referência.

Aqui estão alguns pontos adicionais a considerar:

• O impacto dessas mudanças pode variar dependendo da região e do setor.
• Alguns LSPs podem especializar-se em negócios menores ou ofertas de nicho, conquistando um espaço para si mesmos, apesar dos desafios.
• O surgimento de provedores de serviços gerenciados (MSPs), como a US Cloud, pode oferecer novas oportunidades para os LSPs estabelecerem parcerias e fornecerem serviços de valor agregado relacionados aos serviços de suporte da Microsoft.

Em janeiro de 2024, um proeminente LSP da Microsoft nos EUA, que já fazia negócios com a US Cloud, ligou e anunciou que queria «expandir significativamente a relação» e aumentar estrategicamente a receita dos parceiros em 2024 e 2025, revendendo os serviços de suporte da US Cloud Microsoft para toda a sua base de clientes empresariais.

A US Cloud pode trabalhar em estreita colaboração com os consultores de software empresarial da Microsoft LSP para formar as equipas de vendas sobre o suporte da US Cloud, que permite às empresas poupar 30 a 50% no suporte Microsoft Premier/Unified.

A US Cloud incentiva os LSPs a diversificarem as suas ofertas, aumentando as capacidades de serviços profissionais da Microsoft, uma vez que as economias com suporte podem ser utilizadas para financiar projetos estratégicos dos clientes. Além disso, recomendamos que os LSPs considerem fontes de receita adicionais com licenciamento de fornecedores para ajudar a cobrir a perda na receita do EA da Microsoft.