Por que é que as empresas inteligentes nunca combinam o Azure MACC com o Unified Support.

Imagine a situação: a sua empresa está a finalizar um importante contrato com a Microsoft. A equipa de contas está bem preparada, a apresentação é impecável e os números parecem convincentes. Poupanças no Azure, por um lado, e suporte premium, por outro — tudo reunido num único pacote bem organizado. Assina-se o contrato. Comemora-se. E depois, ao longo dos dois ou três anos seguintes, vai-se apercebendo lentamente de que já não tem qualquer margem de manobra. Está preso a um contrato, a pagar um preço excessivo e totalmente à mercê da Microsoft em ambos os aspetos.

Isto não é uma hipótese. Acontece a empresas de grande porte todos os trimestres, e acontece devido a uma única decisão: agrupar um Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) com o Unified Support numa única negociação.

Não o faça. Este artigo explica exatamente porquê — do ponto de vista da vantagem comercial, do ponto de vista jurídico e do ponto de vista de saber quem, na sala, tem realmente os seus interesses em mente.

Em primeiro lugar, sejamos precisos quanto ao que são estes dois produtos, pois a confusão entre eles é, por si só, parte do problema.

Um Azure MACC ( Microsoft Azure Consumption Commitment) é um compromisso contratual plurianual para consumir um volume específico de serviços na nuvem do Azure. Em troca desse compromisso de volume, a Microsoft oferece vantagens de preço — descontos, créditos ou tarifas preferenciais sobre o consumo do Azure. Trata-se, essencialmente, de um compromisso de despesas com a nuvem.

O Unified Support é o nível de suporte empresarial premium da Microsoft — o sucessor do Premier Support. Oferece acesso a engenheiros de suporte dedicados, serviços proativos e tempos de resposta prioritários. O seu preço é calculado como uma percentagem do seu gasto total com a Microsoft, o que, por si só, já é motivo de surpresa, pois significa que quanto mais gasta em produtos da Microsoft, mais paga pelo privilégio de obter assistência com os mesmos.

Trata-se de duas relações comerciais distintas. Desempenham funções diferentes. Devem ser avaliadas, comparadas e negociadas de forma independente. A Microsoft quer que sejam vendidas em conjunto porque isso torna os negócios maiores, mais difíceis de rescindir e mais complexos de desmembrar. Mas o que é bom para os resultados trimestrais da Microsoft quase nunca é bom para a posição negocial da sua organização.

Eis o que a prática de agrupar produtos faz à sua posição negocial: destrói-a.

Quando o Azure MACC e o Unified Support são vendidos em conjunto, o valor total do negócio torna-se o ponto de referência — e esse ponto de referência obscurece tudo o resto. As rubricas individuais perdem a sua visibilidade. Não é possível saber se o «desconto do Azure» que lhe foi oferecido é real ou se é parcialmente subsidiado por uma taxa de suporte inflacionada. Perde-se a capacidade de comparar cada produto individualmente, uma vez que estes já não têm preços independentes na negociação.

A oferta de pacotes também elimina a pressão competitiva no que diz respeito ao suporte. As empresas que negociam o suporte separadamente podem — e devem — explorar alternativas. Fornecedores externos, como a US Cloud, oferecem suporte de nível empresarial para ambientes Microsoft. As equipas de suporte internas, equipadas com ferramentas nativas de hiperescaladores, podem assumir mais funções de suporte do que a maioria das empresas imagina. O suporte ao nível do programador, combinado com contratos de escalonamento direcionados, é uma estrutura viável para muitas organizações. No momento em que o Suporte Unificado é integrado no seu MACC, nenhuma destas alternativas está sequer em cima da mesa.

Além disso, os preços do Unified Support são notoriamente opacos. São calculados como uma percentagem das suas despesas com a Microsoft, o que cria uma estrutura de incentivos perversa: quanto mais produtos da Microsoft comprar, maiores serão os custos de suporte — automaticamente, sem qualquer prestação de serviços adicional. A sua integração num compromisso com o Azure, em que a Microsoft já lhe pede para aumentar as despesas, agrava significativamente este problema.

A psicologia do pacote também joga contra si. Os valores totais elevados dos contratos dão a sensação de poupança — as equipas de vendas da Microsoft são especialistas em apresentar um valor global do pacote, acompanhado de um cálculo do «valor agregado», que faz com que os números pareçam favoráveis. Mas números que parecem favoráveis e resultados económicos reais favoráveis não são a mesma coisa. Separe os produtos, compare-os de forma independente, e o panorama quase sempre será diferente.

A conclusão é simples: não foi na assinatura que perdeu a vantagem. Perdeu-a no momento em que ambos os produtos foram incluídos no mesmo formulário de encomenda.

Os argumentos económicos contra a venda associada são sólidos. Os argumentos jurídicos tornam-na categoricamente proibida.

A Secção 1 da Lei Antitrust Sherman proíbe acordos, associações e conspirações que restrinjam injustificadamente o comércio. Entre as práticas mais rigorosamente analisadas ao abrigo da Secção 1 encontram-se os acordos de venda vinculada: situações em que um vendedor condiciona a compra de um produto — ou o acesso a preços favoráveis para esse produto — à aquisição, por parte do comprador, de um produto distinto.

A posição da Microsoft no setor das infraestruturas na nuvem é significativa. O Azure é um dos dois ou três hiperescaladores globais dominantes. Esse poder de mercado é precisamente o fator jurídico que desencadeia um escrutínio mais rigoroso dos acordos de venda associada. Quando uma empresa com poder de mercado significativo num produto principal condiciona o acesso favorável a esse produto à compra de um produto associado distinto, os tribunais e as entidades reguladoras prestam atenção.

Aplique esse quadro aqui. Se um representante de vendas ou gestor de contas da Microsoft sugerir — explicitamente ou através da estrutura do negócio — que a obtenção de preços favoráveis do Azure depende da aquisição do Unified Support da Microsoft, trata-se de uma prática de venda subordinada. E essa prática de venda subordinada pode infringir o §1 da Lei Sherman.

O princípio é claro: uma vantagem em termos de preços do Azure não pode estar condicionada à aquisição de serviços de suporte da Microsoft. Ponto final.

O que fazer se um representante insistir nisto

Se um representante de vendas da Microsoft, um gestor de contas ou qualquer outra pessoa da Microsoft sugerir que o preço do seu Azure depende da contratação do Unified Support, deve seguir estes três passos imediatos:

• Peça-lhes que o ponham por escrito. Só este pedido já irá esclarecer rapidamente a situação. As estruturas de negócio legítimas resistem à documentação. As que apresentam problemas legais tendem a desvanecer-se assim que se solicita uma confirmação por escrito.
• Ligue ao seu diretor jurídico. Esta não é uma questão que deva ser tratada apenas pela sua equipa de compras. Assim que surgem cláusulas vinculativas numa negociação com uma empresa com a posição de mercado da Microsoft, trata-se de uma questão jurídica.
• Documente tudo. E-mails , notas de chamadas, resumos de reuniões — tudo. Se isto se tornar uma questão jurídica ou regulamentar, a sua documentação será a sua base.

Uma palavra de tranquilidade: se se deparar com esta situação, é muito provável que se trate de um vendedor pressionado por quotas ou desonesto, e não de uma política oficial da Microsoft. A equipa jurídica da Microsoft está plenamente ciente dos riscos antitrust. Mas isso não significa que o caso deva ser ignorado. Encare-o com seriedade, documente-o devidamente e envolva a sua equipa jurídica sem demora.

Para compreender a dinâmica dos pacotes, é necessário compreender os incentivos de todos os intervenientes. A equipa comercial da Microsoft não é adversária — mas também não é neutra. Tem objetivos, quotas e estruturas de comissões otimizadas para as receitas da Microsoft, e não para a sua eficiência de custos. Saber isso não é cinismo; é simplesmente uma constatação.

O comercial sob pressão das quotas

Fim do trimestre. Atrasados nas metas. Procuram consolidar um negócio maior e fechá-lo rapidamente. Agrupar o MACC e o Suporte Unificado resolve o problema deles: aumenta o valor total do contrato, faz com que o negócio pareça mais estratégico para a sua administração e leva-os a fechar o negócio. Mas isso não resolve o seu problema. Quando vir pressão por urgência, linguagem vaga sobre descontos ou resistência em separar itens da fatura, perceba o que está a acontecer.

O Gestor de Contas da Microsoft

Os gestores de contas são incentivados com base no valor total do contrato e na retenção de contas. Um negócio em pacote garante mais receitas em mais linhas de produtos. Eles podem acreditar sinceramente que o pacote é vantajoso para si — e, dependendo da forma como apresentam o argumento, podem defender essa opção de forma coerente. Mas a sua estrutura de incentivos não está alinhada com o seu objetivo de maximizar o poder de negociação e minimizar o custo total de propriedade. Ouça-os. Mas não se deixe influenciar por eles no que diz respeito à estrutura do negócio.

O consultor certificado pela Microsoft

Esta é a categoria mais importante. Se um consultor ou uma empresa de consultoria recomendar a inclusão do Unified Support no seu contrato Azure MACC ou Microsoft EA, uma de duas coisas é verdadeira: ou têm um conflito de interesses (relações de indicação da Microsoft, incentivos a parceiros ou acordos de venda conjunta), ou não sabem o que estão a fazer. Nenhuma das duas situações é aceitável. Seja como for, procure outro consultor. Um consultor que recomende vincular o seu contrato de suporte ao seu compromisso com a nuvem não está a trabalhar para si.

A alternativa ao agrupamento não é complicada. Basta ter disciplina e, idealmente, contar com o apoio de consultores independentes.

• Negocie o MACC e o Unified Support em vias separadas. É ainda melhor definir prazos distintos . Quando estão dissociados, a Microsoft não pode usar um como vantagem sobre o outro — e você também não, o que obriga ambas as partes a competir com base nos méritos reais de cada produto.
• Obtenha propostas competitivas para serviços de suporte. A Microsoft Unified Support deve merecer a sua preferência. Considere a inclusão de fornecedores externos, como a US Cloud. Explore as capacidades internas complementadas por ferramentas nativas de hiperescaladores. Utilize o processo de concorrência para criar uma pressão real sobre os preços.
• Contrate um consultor independente. Procure alguém que não receba incentivos pela indicação da Microsoft, não tenha acordos de venda conjunta e não esteja vinculado a níveis de parceria. Um consultor verdadeiramente independente dir-lhe-á o que precisa de ouvir, e não o que mantém a relação com a Microsoft em bons termos.
• Baseie o seu MACC em previsões reais de consumo. As equipas da Microsoft irão pressionar-vos para que assumam volumes de compromisso mais elevados — isso aumenta as receitas deles e acelera a vossa dependência do sistema. Resistam a projeções exageradas e definam o vosso compromisso com base no que a vossa organização irá realmente consumir, com pressupostos de crescimento realistas que sejam controlados por vós.
• Envolva o departamento jurídico desde o início. Não apenas na assinatura. Durante as negociações. O seu diretor jurídico ou advogado externo deve compreender a estrutura do negócio antes de este ser finalizado, e não depois.
• Use a separação como vantagem. Quando a Microsoft insistir em incluir o serviço no pacote, responda com clareza: «Teremos todo o prazer em discutir o suporte separadamente, assim que tivermos finalizado o MACC.» Essa frase reorienta a negociação e demonstra que compreende o que eles estão a fazer.

A combinação de um contrato MACC do Azure com o Unified Support não é um atalho. É uma armadilha. É uma armadilha que enfraquece simultaneamente a sua posição negocial em dois contratos distintos no valor de vários milhões de dólares, expõe-no a um modelo de preços de suporte que aumenta automaticamente à medida que os seus gastos com a Microsoft crescem e — se for mal estruturada — pode implicar a aplicação da legislação federal antitrust.

Os compradores empresariais têm mais poder nestas negociações do que a Microsoft quer que eles acreditem. Existem proteções legais. Existem alternativas competitivas. Existem recursos de consultoria independentes. Recorra a eles.

Se um representante de vendas da Microsoft insistir em incluir cláusulas de vinculação, peça que isso seja feito por escrito e contacte o seu diretor jurídico. Se um consultor recomendar o pacote, procure outro consultor. Se a estrutura do negócio colocar ambos os produtos no mesmo formulário de encomenda, recuse — com firmeza — e separe-os.

As melhores parcerias com a Microsoft assentam na responsabilidade mútua, na transparência dos preços e na disciplina comercial independente. A venda em pacote destrói estes três aspetos. Separe os acordos, proteja a sua vantagem e negocie a partir de uma posição de força.