マイクロソフトのライセンスソリューションプロバイダー（LSP）は、エンタープライズ契約（EA）による収益を失う。

マイクロソフトがパートナーアカウントを引き継ぐ中、マイクロソフトLSP（ライセンス・ソリューション・プロバイダー）はエンタープライズ契約（EA）収益の代替策を急いで模索している。2023年1月1日に発表されたEA引き継ぎの発表は、EAの更新時期を迎えマイクロソフト直販チームに奪われるにつれ、LSPの収益源に影響を及ぼしつつある。

LSPは、各EA（エンタープライズ契約）におけるリベート／ロイヤルティ／手数料（通常1～1.5％）という重要な収益源を失う。LSPは記録上のパートナーとしての地位を維持する可能性がある。3年間のEA契約期間を想定すると、2026年1月1日までに、マイクロソフトの全大規模エンタープライズ契約アカウントがマイクロソフト直販に移行する。LSPのエンタープライズソフトウェアアドバイザーは、EA喪失を補う代替収益源を迅速に見つける必要がある。

マイクロソフトによるLSPからのEA買収の段階的なタイムライン

多くのマイクロソフトパートナーエコシステム発表と同様に、EA買収も今や自業自得の結果を招いている。こうした発表はひっそりと（そして一見孤立した形で）行われ、長期的な重大な影響をもたらす一方で、即時の痛手はほぼゼロである。

2024年1月1日現在、マイクロソフトは大型エンタープライズ契約の更新案件の3分の1をLSPパートナーから取り戻した。今後24ヶ月間で、LSPはEA手数料収入のさらなる65%の損失を被ることになる。

EA手数料の損失はLSPの財務にとって重要か？また、マイクロソフトがエンタープライズソフトウェアアドバイザー（ESA）プログラムとそのライセンスソリューションプロバイダー（LSP）メンバーに変更を加えている理由は何か？

まず、世界規模の大型マイクロソフトエンタープライズ契約（EA）市場を見て、その収益と手数料の規模を把握しましょう。すべての数値は、マイクロソフトへのインタビューと2018年から2023年までの公開財務情報から推計した控えめな見積もりです。

世界のEA市場：総額2000億ドル、LSP手数料25億ドル。

マイクロソフトのグローバル企業契約（EA）には、3年契約で各1億ドル相当のグローバルアカウントが2,000件存在し、これにより2,000億ドルのEA収益が生じている。この2,000億ドルのEA売上高に対するLSPコミッション率1.25％は、25年12月31日以降マイクロソフトが支払いを停止するLSPパートナー向けコミッション25億ドルに相当する。

マイクロソフトの2023年収益は2,110億ドルであったため、LSPパートナーからの手数料25億ドル（3年間で認識）を取り戻すことで、年間EBITDAが0.39％増加する見込みである。時価総額3兆ドル、年間目標成長率7％という巨大企業にとって、これは重要な意味を持つ。

3年間（2023～2025年）で25億ドルの収益損失が生じるという事実は避けられず、これはマイクロソフトのライセンスプロバイダーソリューション（LSP）コミュニティに重大な影響を与えることになる。

マイクロソフトにとってEA収益がEBITDAに占める割合は0.5ポイント未満である一方、ライセンス販売パートナー（LSP）にとっては、特に他ベンダーのライセンス事業で多角化を図っていない、あるいはプロフェッショナルサービス部門への投資を行っていない企業において、ライセンス収益全体に対するEBITDA損失が最大10倍に達する可能性がある。

収益への影響：マイクロソフトにとっては最小限、LSPにとっては顕著。

ライセンスソリューションプロバイダーは2024年、既存のマイクロソフト企業顧客基盤からより多くの収益を搾り取るため迅速に行動しなければならず、さもなければ2025年には人員削減と能力縮小を余儀なくされる。

マイクロソフトのライセンスソリューションプロバイダー（LSP）がエンタープライズ契約（EA）の販売権を失いつつあるように見える理由について、単純な答えはありません。これは複数の要因が絡み合った複雑な問題です：

直接販売への注力：マイクロソフトは自社販売部隊とオンラインプラットフォームを活用し、EA向け製品の直接販売に注力を強めている。この動きは顧客関係に対する支配力を強化し、利益率向上を図ることを目的としている。

最低要件の引き上げ：2016年、マイクロソフトは新規商用顧客がEAを購入する際のユーザー／デバイスの最低要件を250から500に引き上げました。これにより、要件を満たすだけの顧客数を確保できない可能性のある小規模なLSP（言語サービスプロバイダー）は事実上市場から排除されました。

進化するEA構造：EAはより複雑化し、様々なクラウドサービスやサブスクリプションライセンスを包含するようになった。この変化により、マイクロソフトの製品群に対する深い理解と、より高度な技術的専門知識が求められるようになり、一部のLSP（ライセンスサービスプロバイダー）はこれを備えていない可能性がある。

クラウドマーケットプレイスの台頭：Azure Marketplaceのような代替プラットフォームは、マイクロソフトのクラウドサービスへ直接アクセスを提供し、LSP（ライセンスサービスプロバイダー）を迂回する可能性を秘めています。これは、より簡素化された調達プロセスを求める顧客にとって魅力的な選択肢となり得ます。

収益性の重視：マイクロソフトは、より高い収益性を示し、全体の売上高に大きく貢献するLSPとの提携を優先している可能性がある。これによりLSP市場内での統合が進み、小規模なプレイヤーは競争に苦戦するかもしれない。

公共部門：公共部門向けLSP EA販売は影響を受けず、商用LSPは引き続き下請け業者または紹介パートナーとして参加可能です。

以下に考慮すべき追加事項を挙げます：

• これらの変化の影響は、地域や業界によって異なる可能性があります。
• 一部のLSPは小規模な取引やニッチなサービスに特化し、困難にもかかわらず独自の地位を確立している。
• US Cloudのようなマネージドサービスプロバイダー（MSP）の台頭は、LSPがマイクロソフトのサポートサービスに関連する付加価値サービスを提供し、提携する新たな機会をもたらす可能性がある。

2024年1月、米国クラウドと既に取引のある米国の有力マイクロソフトLSP（認定サービスプロバイダー）から連絡があり、「関係を大幅に拡大したい」と表明。2024年と2025年に、自社の全企業顧客基盤に対して米国クラウドのマイクロソフトサポートサービスを再販することで、パートナー収益を戦略的に成長させたいと発表した。

US CloudはマイクロソフトLSPエンタープライズソフトウェアアドバイザーと緊密に連携し、販売チームに対しUS Cloudのサポートについて教育を行うことで、企業におけるマイクロソフトプレミア/ユニファイドサポートのコストを30～50％削減する効果的な支援を実現します。

US Cloudは、サポート費用の削減分を戦略的顧客プロジェクトの資金に充てられるため、マイクロソフトのプロフェッショナルサービス能力を強化することでLSPが提供サービスを多様化するよう推奨しています。さらに、マイクロソフトEA収益の減少分を補うため、LSPが追加のベンダーライセンス収益源を検討することを推奨します。