CSP、LSP、MSP向けホワイトラベルMicrosoftサポート：利益率を改善し、統合サポートコストを削減。

• 利用状況が変わらなくても、統合サポートのコストは前年比で7～13％増加している
• 価格を擁護はするが、それをコントロールすることはできない
• 従来の選択肢は機能しない：利益率の低い 再販、コストのかかる自社開発、責任の所在が不明確
• 購入者が求めているのは、具体的な成果です。 つまり、確かなSLA、経験豊富なエンジニア、迅速なエスカレーション体制です。
• ホワイトラベルのサポートは従来のモデルを逆転させます。つまり 、コストの問題ではなく、顧客との関係性を自社が 主導するのです。
• 顧客のコストを30～50％削減 → 更新手続きがより簡単になります
• パートナー向けの新たな高利益率の継続的収益
• 代替案を導入することで、Microsoftとの連携を約91%強化
• 要するに：自社の サポート体制を確立する → 利益率と顧客を確実に確保する

お客様はマイクロソフトを頼りにしています。その事実は変わりません。

変化しているのは、この法案に対する彼らの認識です。Microsoft Unified Supportの料金は、Microsoftへの総支出額に比例して設定されています。そのため、Microsoftの技術スタック（製品、ライセンス、従業員数など）に関するあらゆる決定が、自動的にサポートコストの増加につながります。

たとえ故障の頻度がそれほど高くないとしても。そのため、企業は 需要の増加がないにもかかわらず、年間コストが7～13％増加していると 報告しています。業界の分析では、これを「AI税」と呼ぶようになっています。

計算の説明は必要ありません。説明に追われているのは、その論理の方です。

更新の時期が来ても、顧客はマイクロソフトに連絡するのではなく、あなたに連絡してくるのです。

そして、あなたは3つのよく知られた選択肢の中から選ぶことになる：

1. 「Unified Support」をそのまま利用 → マージンが消失
   このオプションを選択すると、Unified Supportのパフォーマンスが期待外れだった場合に、評判リスクをすべてご自身で負うことになります。これが、あなたが望む管理型サービス契約でしょうか？
2. 社内体制の構築 → コストと採用の悪循環
   更新シーズンは（良くて）議論の絶えない場と化してしまう。
3. 再販と管理 → 統制なしの責任
   まさに板挟みの状況です。コストやサポートに不満を抱えるクライアントと、マイクロソフトの厳格な契約条件や不十分なサポートとの間で、身動きが取れない状態です。

これらの選択肢のいずれも、根本的な問題を解決するものではありません。つまり、結果に対する責任はあなたにはありませんが、関係性に伴うリスクはあなたが負うことになるのです。 あなたとマイクロソフト、そしてクライアントの間で起きている状況を「パートナー」 と呼ぶのは、少々大げさな表現のように思えます。

企業の購買担当者は、マイクロソフトのサポートバンドルモデルでは満たすことのできない高い期待を抱いています。その4つの期待は、極めて明白です：

1. 書面によるSLAには、確実な対応保証が明記されています。それに対し、マイクロソフトの契約条項には、「最善を尽くす」という約束が曖昧に盛り込まれているに過ぎません。
2. マイクロソフトに関する深い専門知識を持つシニアエンジニア。ところが、海外のトップクラスのベンダーはチケットを開いて待つだけ。そして、クライアントも待ち、あなたも待つ。待ち時間のこと、言いましたっけ？
3. 一貫した テクニカルアカウントマネージャー。 クライアントが支払っている金額を考えると、数百ものアカウントを管理し、質問に答えるために他の人に相談しなければならないようなカスタマーサクセス担当者よりも、もっと適切な対応を受けるべきです。
4. 100%米国在住で、身元調査済みのエンジニア。規制 産業、政府関連組織、および国家安全保障に関するコンプライアンスでは、これが必須となります。 

統合型サポートでは、これを大規模かつ一貫して提供することが困難です。そのギャップこそが、代替ソリューションが優位に立つ理由です。だからこそ、代替ソリューションが注目を集めているのです。

専用に開発されたサードパーティ製ソリューションは、マイクロソフトの自社製品よりも迅速で、説明責任が明確であり、かつ手頃な価格のサポートを提供します。これが、サードパーティ製ソリューションの導入が急速に拡大している理由です。

要するに、顧客との関係は貴社が築くものです。エンジニアリング業務は外部プロバイダーが担当します。顧客の目には、パートナーは貴社一社しか映りません。

モデルの概要：お客様が 関係を主導し、US Cloudがサポートを支えます。

お客様がUS Cloudと直接やり取りすることはありません。お客様との関係は、すべて貴社が管理します。仕組み：

• 貴社は、自社のブランド（ロゴやチケット管理システムなど）を用いて、マイクロソフトのサポートサービスを提供しています。
• お客様がやり取りするのは、御社のチームのみです。具体的には、御社、御社のテクニカルアカウントマネージャー、および御社が指名したチームメンバーとなります。
• エンジニアリング、SLA、およびエスカレーションは裏方で処理されます。US Cloudがこれらすべてを直接お客様と対応いたします。
• 価格設定、請求、および契約更新はすべて貴社が管理します。クライアントへの請求書発行も貴社が担当します。四半期ごとの事業レビュー、ロードマップに関する協議、契約更新の管理、価格設定もすべて貴社が担当します。

24時間365日の採用問題はありません。エスカレーションのギャップもありません。ビジネスモデルの再構築も不要です。

要するに、顧客との関係は貴社が築くものです。エンジニアリング業務は外部プロバイダーが担当します。顧客の目には、パートナーは貴社一社しか映りません。

お客様にはどのようなメリットがあるのでしょうか？ 素晴らしい質問ですね！ パートナープログラムを通じて、お客様には以下のメリットがあります：

• 真のテクニカル・アカウント・マネージャー（TAM）。彼らは、顧客の成果に責任を持つエンジニアです。TAMは常にチケットを自ら担当し、マイクロソフトのカスタマーサービス担当者がチケットの割り当て順に担当を回すようなことはありません。
• 15分以内の対応を保証する書面によるSLA。 先ほど触れた「待ち時間」を思い出してください。 重大なインシデントが発生した際、待つことほど辛いことはありません。
• 100%米国在住で、厳格な審査を経たエンジニアです。当社の米国在住クラウド エンジニアは、平均14年以上のMicrosoft関連の実務経験を有しています。
• 必要に応じて、マイクロソフトへのエスカレーション対応を行いました 。マイクロソフトとの複雑なやり取りは米国のクラウドチームに任せて、お客様との関係構築に専念してください。あるいは、ゴルフの腕を磨くのもいいでしょう。
• ISO 27001の認証取得とコンプライアンス体制。これは 情報セキュリティにおける最高水準の基準であるため、医療、金融サービス、製造業、公共部門のお客様は、自社が安全な環境下にあると確信していただけます。
• Microsoftの全製品群に対応。US Cloudのエンジニアは、Azure、M365、Dynamics 365、Copilot、そしてハイブリッド環境およびオンプレミス環境の双方において豊富な経験を有しています。つまり、彼らの経験に基づき、考えられるあらゆるMicrosoftの製品群に対応してきたのです。

多くの競合製品がここでつまずく。価格よりも実行力が重要だからだ。

「マイクロソフトのサポートは、ただ待つだけのゲームのようなものです。US Cloudのホワイトラベルサポートは、『すべてが順調に動く』というゲームのようなものです。」 – レニー・ローズ

米国のクラウド顧客は、通常、Microsoft Unified Supportと比較して30～50％のコスト削減を実現しています。ホワイトラベルの仕組みにより、貴社はこれら2つの価格帯の中間に位置することになります。顧客は、現在Microsoftに支払っている金額に比べてコストを削減できます。

ご提案ですか？もちろん「はい」です！さらに、その差額から利益も得られます。

説明のために、よくあるケースを具体的に見ていきましょう。

• お客様の現在の統合サポート費用：年間40万ドル
• ホワイトラベル契約：年額28万ドル
• お客様の節約額：年間12万ドル（30％）
• パートナー費用：22万ドル
• パートナーのマージン：年間6万ドル（さらに、貴社側のマイクロソフトエンジニアリング要員は0名）
• これを同様の顧客5社に拡大すると、新たに構築する必要のなかったサービスラインから、年間30万ドルの利益が生まれることになります。

直接的なマージンに加え、顧客維持率の向上も収益性に好影響を与えます。貴社からブランドサポートを購入する顧客は、マイクロソフトが直接販売できる「Unified Support」契約を主な接点とする顧客よりも、定着率が高い傾向にあります。契約更新の時期が来れば、環境を維持し続けるのは貴社との関係性なのです。

信頼できる代替案が登場した瞬間、交渉上の優位性が働き始めます。米国クラウドの見積もりを提示した企業の91%が、即座にメリットを実感しています：

• マイクロソフトはより迅速に対応する
• 価格設定が柔軟になる
• 売店はより早く開店します

あなたは即座に、単なる販売代理店からアドバイザーへと変身します。それによって関係性が変わります。これは単なる新たな収益源というだけではありません。ポジショニングそのものが変わるのです：

• ライセンスだけでなく、サポート体験もお客様が主導権を握るものです
• 更新時に、あなたの立場がより揺るぎないものになります
• ベンダー担当から戦略的パートナーへと役割を移行する

顧客は、自社のサポートを担当するチームから離れていくことはありません。これで顧客維持率への効果は確実です。

このホワイトラベルのMicrosoftサポートプログラムは、既存のMicrosoft EA顧客を抱え、Unified Supportのコスト圧力により更新時期を迎えようとしているパートナー様向けに設計されています。多額の初期投資や新たな人員の確保、社内のMicrosoftエンジニアリングに関する専門知識は一切不要です！

これら4つのグループこそが、ホワイトラベルのMicrosoftサポートにおける最適な対象層です：

1. CSP – 一から構築することなく、マネージドサービスへの移行を加速させましょう 。
   ホワイトラベルのMicrosoftサポートは、MicrosoftがすでにCSPに推進しているマネージドサービスへの転換を、自然な形で拡張するものです。これにより、単なる転売ビジネスを、自社ブランドによる継続的な高収益のマネージドサービスへと転換できます。これはまさに、Microsoftの新しいインセンティブ制度が評価する付加価値そのものです。
2. LSP向け – 縮小するライセンスマージンを、継続的なサービス収益に置き換える 。
   ライセンスにおけるインセンティブの縮小に直面しているLSPにとって、ホワイトラベルのMicrosoftサポートは、Microsoftが廃止しつつあるインセンティブ構造とは無関係な、まったく新しい収益源を生み出します。これは、「ライセンスマージンがなくなった場合、何を販売すべきか」という問いに対する答えとなります。つまり、顧客が納得できる価格で、信頼性の高いMicrosoft環境の成果を提供するのです。
3. MSPの皆様へ – 24時間365日のエスカレーション対応と人員配置の課題を今すぐ解決しましょう 。
   ホワイトラベルのMicrosoftサポートは、MSPが抱える2つの課題を同時に解決します。これにより、24時間365日のMicrosoftエスカレーション対応体制を維持するために人員を配置する必要がなくなります。これは、多くのMSPにとって負担しきれないコストです。さらに、サービスのギャップを、自信を持って課金できる、自社ブランドでSLA（サービスレベル契約）に裏打ちされたサービスへと転換します。
4. EA契約の更新時期が迫っているパートナー企業 ―コスト圧力が高まっている中で、最も参入しやすいタイミングです。
   こうした組織はすでにこのモデルを理解し、信頼しており、Microsoftへの適用を積極的に模索しています。既存のサードパーティ製サポート契約にMicrosoftを追加することは、説明を要する話ではなく、純粋にビジネス上の交渉です。

多額の初期投資が必要？　いいえ、必要ありません。新しい人員？　それも不要です！

US Cloudは、常に100%のパートナー支援を提供しています。具体的には、Unified Supportの契約更新に向けた商談に特化した営業トレーニング、バトルカード、および反論対応のフレームワークをご用意しています。

貴社は、US Cloudのパートナー価格と顧客向け価格との差額を反映した独自のプログラムガイドラインを設定します。US Cloudは、必要に応じて共同販売のサポートを提供します。

最も有望な商談機会は、EA（エンタープライズ・アグリーメント）やUnified Supportの更新時期を迎えた既存顧客とのものです。パートナーである貴社は、自社ブランドのコスト比較表（貴社のホワイトラベル・オファーと、顧客の現在のUnified Supportのコストを比較したもの）を提示します。数字に語らせましょう。こうした商談の91%が、顧客の乗り換えまたはマイクロソフト側からの即時譲歩につながっていることを考えれば、最悪の結果であっても、顧客との関係においては依然としてプラスとなるのです。

マイクロソフトの「Unified Support」によるコスト圧力に直面しているチャネルパートナーにとって、従来の3つの選択肢――コスト転嫁、自社での対応体制の構築、あるいは評判リスクの吸収――はいずれも、利益率の低下、顧客離れのリスク、そして顧客がパートナーではなくマイクロソフトを頼るようになるという、同じ結果を招くことになる。

もっと良い方法があります。US Cloudのパートナープログラムを通じたホワイトラベルのMicrosoftサポートこそが、4つ目の選択肢です。お客様の多くはMicrosoftを頼りにしています。しかし、Microsoftが設定した価格でのサポートは望んでいません。また、すでに抱えている業務に加え、独立したサポート先との関係を管理することにも負担を感じています。お客様が求めているのは、パートナーが、すでに信頼しているブランドのもとで、明確かつ確実に問題を解決してくれることです。

まさにそれが、米国のクラウド・ホワイトラベル・プログラムによって実現できることです。利益率の向上、顧客関係の強化、そしてマイクロソフト関連のトラブルの軽減を期待してください。

ホワイトラベルのMicrosoftサポートとは何ですか？

CSP、LSP、MSPが自社ブランドでMicrosoftのサポートを提供し、その裏側でサードパーティのプロバイダーがエンジニアリング、SLA、エスカレーションを管理するモデル。

Microsoft Unified Supportと比較して、顧客はどの程度コストを削減できるのでしょうか？

通常、マイクロソフトへの支出額やサポート体制に応じて、年間30～50％となります。

なぜマイクロソフトのユニファイド・サポートの料金は毎年値上がりするのでしょうか？

価格設定は、実際のサポート利用状況ではなく、マイクロソフトへの総支出額に基づいて決定されるため、環境が拡大するにつれてコストも増加します。

このモデルは、 エンタープライズ規模で

はい。独立したサードパーティによるサポートは、すでにOracle、SAP、IBMの各社で広く採用されており、今回、ガートナーによってMicrosoftに対しても正式に認められました。

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