Não fique preso às negociações de suporte da Microsoft — novamente – 3rd Party: A Microsoft Support Show (ep8).

Fantástico, Tipper. É bom estar aqui contigo e estou feliz por falar sobre isso. É um processo complicado. É um processo longo. Às vezes pode ser doloroso, então vamos lá.

A Microsoft é o gigante na sala — você sabe disso. Empresas da Fortune 500, grandes empresas... ao negociar com a Microsoft, elas ainda detêm grande parte do poder, e o suporte unificado é frequentemente o elefante na sala. É um assunto difícil de abordar por vários motivos.

O suporte não é muito bom. Muitos dos comentários que recebemos dos novos clientes são sobre serviços problemáticos, mudanças nas estruturas de preços ano após ano — é um ponto difícil de negociar. Existem várias armadilhas ao longo do processo e, no geral, é uma experiência longa, complicada e não muito agradável.

Exatamente. É muito cansativo. Você luta a batalha durante um ano, talvez chegue a uma conclusão, e logo depois está nela novamente. E as pegadas tecnológicas das pessoas não estão diminuindo — elas estão a crescer, o que aumenta os custos do Suporte Unificado.

Todos os anos, os clientes que procuram a US Cloud têm os mesmos problemas: conseguir o melhor preço, a melhor oferta e, depois, ter de renegociar. Mas com o nosso modelo — a forma como nos organizamos, definimos os preços e fixamos as taxas para vários anos —, há muito menos stress nessa conversa contínua.

Bem, se a Microsoft é o gigante, então o Suporte Unificado é o elefante na sala — ninguém quer abordar o assunto. As equipas de TI detestam a experiência de suporte, e as equipas de compras detestam o doloroso e recorrente processo de negociação. É por isso que o Suporte Unificado é frequentemente vendido separadamente ou deixado de fora: a Microsoft tem dificuldade em lidar com o assunto de frente.

Exatamente. O agrupamento é uma parte importante disso. Há um velho ditado que diz: «Onde há mistério, há margem». Se não compreender verdadeiramente os preços por produto, por serviço ou por tecnologia fornecida, haverá demasiadas variáveis nesses acordos.

É tudo uma questão de opções. É preciso avaliar como são os produtos de terceiros — o que a US Cloud oferece, como estamos organizados de forma diferente, quais são os nossos resultados em comparação com o Microsoft Unified e qual é o seu preço. Quanto mais munição tiver, melhor será a sua negociação — quer decida ficar com a Microsoft ou mudar para algo totalmente diferente.

Comece essas discussões com antecedência. Inclua não apenas a sua equipa de sourcing, mas também as partes interessadas de TI. Converse com todas as pessoas que dão suporte às tecnologias importantes para si e mergulhe numa preparação profunda.

Comece por analisar a sua utilização real ao longo do último ano. Compreenda o seu histórico de tickets — quais as tecnologias com as quais trabalha mais frequentemente com a Microsoft para obter suporte.

Várias coisas. Procure organizações independentes como a Gartner e a InfoTech, gigantes do setor que acompanham os fornecedores de tecnologia. Encontrará muitas análises sobre suporte de terceiros. Ao preparar-se para as negociações, é importante compreender as suas próprias necessidades tecnológicas.

Que tipo de suporte utilizou no último ano? Que tipos de tickets está a enviar diariamente? Existe um relatório de utilização no seu portal da Microsoft — obtenha uma referência das suas necessidades, pois as suas iniciativas tecnológicas e a adoção da Microsoft podem estar a crescer. Pergunte: as minhas necessidades de suporte estão a mudar?

Observe as prioridades deles — elas dirão muito sobre os planos deles. Eles estão a pressionar para que você invista em nuvem? Adote o Copilot? Adote novas tecnologias que podem não fazer sentido para o seu plano de ação? Essas são moedas de troca. Separe-as em propostas distintas, em vez de ter tudo agrupado.

A Microsoft está focada em aumentar os gastos com o Azure, a adoção do Copilot e a adoção de novas tecnologias. Se isso estiver alinhado com o seu plano, use-os como moeda de troca — trate cada um como uma proposta separada. Quanto mais pacotes você desvendar, menos mistério haverá, e poderá ver se isso realmente está a beneficiar ou se o custo está correto.

Organizações como a Gartner e a InfoTech têm como objetivo ajudar você a navegar pelo que está à sua frente. O Directions on Microsoft é outro recurso fantástico para perguntas específicas sobre a Microsoft. Como negociar? Que formações vocês oferecem para ajudar a mim e à minha equipa? Use esses recursos para tirar o máximo proveito dessas conversas e do relacionamento futuro.

Obtenha uma cotação — ponto final. Oitenta por cento dos responsáveis por compras de TI que procuram a US Cloud obtêm melhores condições. Ponto final.

Pode simplesmente solicitar uma cotação nossa — 80% obtêm uma oferta melhor. Use a nossa ferramenta de otimização do Azure para reduzir os seus gastos com o Azure, redirecionar o foco para outras áreas e aproveitar a nossa rede de parceiros para obter suporte na negociação e execução.

É simples: obtenha as informações, siga o processo e receba um orçamento. Mais de 80% dos líderes de compras que nos procuram economizam dinheiro, quer continuem connosco ou permaneçam com a Microsoft. E a nossa ferramenta Azure Optimization pode economizar de 30% a 50% nos gastos com o Azure.

Quando vier para a US Cloud, levante o capô: veja como os seus gastos com o Azure estão organizados. Encontraremos economias, identificaremos desperdícios — é tempo bem gasto.

E, por último, há a nossa rede de parceiros — use-os para obter recursos adicionais e táticas de negociação. Existem tantos recursos disponíveis, e a US Cloud pode indicar o caminho certo para tornar a experiência deste ano menos dolorosa.

Recentemente, trabalhámos com uma diretora de sourcing no Reino Unido que estava no limite — conversa após conversa com a Microsoft, horas ao telefone. Ela precisava de um alívio a longo prazo.

Propusemos uma solução plurianual com a US Cloud: pouquíssima flutuação nas taxas, dependendo das necessidades e da organização. O que fazia sentido para ela era ter conforto pelos próximos três anos, em vez de voltar para a Microsoft depois que a sua equipa expandiu a sua presença e viu preços flutuando descontroladamente.

Pelo menos cinquenta por cento — talvez cinquenta e dois por cento?

Dólares? No caso dela, eram milhões de dólares — tratava-se de uma empresa multinacional.

Isso foi em um ano. Ao longo de um período de três anos, são dezenas de milhões de dólares economizados em suporte. E não se trata apenas de uma questão de preço — o US Cloud é uma questão de valor. Organizamos os nossos serviços e suporte de maneira diferente, acima do que os clientes nos dizem que experimentam com a Microsoft dia após dia.

É uma jogada de valor e qualidade, garantida por três anos, com a tranquilidade de não ter que lutar essa batalha novamente em oito meses. Queremos facilitar as coisas para si.

Também trabalhámos com um grande banco global — conversas durante meses, enorme confiança em nós, poupanças significativas. Mas, no final, a Microsoft voltou com uma oferta fantástica e o banco permaneceu com a Microsoft. Tudo bem — às vezes, a Microsoft ganha essa negociação. Mas, muitas vezes, os clientes mudam para nós pela experiência que oferecemos.

E se voltar para a empresa-mãe? É muito difícil deixar a Microsoft — cancelar coisas como o Suporte Premier para Parceiros é quase impossível. Eles voltam com ofertas de US$ 5 por mês, depois US$ 2 por mês. Eles insistem até que faça sentido ficar.

Mas o que acontece é que você fica exposto à nossa equipa, tem conversas e, da próxima vez, estaremos muito melhor posicionados como seu futuro parceiro.