Contrato Empresarial da Microsoft EA
Suporte Empresarial Unificado da Microsoft
Cuidado com a nova tática de vendas da Microsoft – Adicionar suporte unificado ao Contrato Empresarial (EA).
Nova tática de vendas da Microsoft – Adicionar suporte ao contrato empresarial
Esteja atento a uma nova tática de vendas da Microsoft em 2023: adicionar o Suporte Unificado ao Contrato Empresarial (EA). Leia o resumo para entender os riscos de combinar os dois, ou isso poderá custar-lhe caro.
Público-alvo: CIOs e executivos de TI | Fornecimento, aquisição e gestão de fornecedores
Desvincule o suporte da Microsoft do EA para maximizar a economia
A ITAM e a Gartner recomendam não adicionar o Suporte Unificado ao seu Contrato Empresarial.
No passado, as empresas podiam obter concessões nos preços do Suporte Premier como parte dos contratos EA co-terminus. Com o Suporte Unificado, os preços agora são padronizados e oferecem aos representantes de vendas de suporte da MS muito menos margem de manobra em comparação com o que era oferecido pelo Premier. Não há vantagem em misturar as duas conversas, portanto, isole-as e negocie-as independentemente.
Além disso, para a maioria das empresas, não é aconselhável um compromisso de longo prazo com o Suporte Unificado, uma vez que o suporte de terceiros da Microsoft está a tornar-se comum e oferece suporte duas vezes mais rápido por 50% menos. O suporte de terceiros para aplicações e bases de dados de fornecedores como Oracle e SAP tem sido uma alternativa viável aos contratos anuais de manutenção e suporte dos fornecedores há anos. Esse mercado foi interrompido em 2005, quando os fornecedores de suporte de terceiros começaram a operar, e agora está disponível para empresas dependentes da Microsoft.
Contratos de EA e suporte coincidentes, muitas vezes independentes um do outro
As empresas devem verificar as letras miúdas do seu Contrato Empresarial da Microsoft e as datas de renovação do contrato de Suporte Unificado da MS.
As equipas de vendas da Microsoft podem levar as equipas de compras das empresas a acreditar que os seus contratos de EA e suporte estão ligados, quando na verdade são contratos separados que por acaso têm a mesma data de renovação.
Se for esse o caso na sua empresa, pode mudar para um fornecedor de suporte Microsoft terceirizado (2x mais rápido, 50% mais barato) para substituir o Unified sem impacto na sua relação com a EA ou a Microsoft.
Não Proteção de preço de suporte unificado em contrato empresarial plurianual da MS
Embora a ideia de uma certeza de preços a longo prazo seja tentadora, o custo do apoio nos anos futuros não está realmente garantido.
A Microsoft está a oferecer mais Contratos Empresariais (EA) plurianuais que incluem Suporte Unificado. Os líderes de compras e gestão de fornecedores que precisam de previsibilidade de custos ano após ano podem sentir-se tentados a assinar um EA que inclua o Suporte Unificado. Embora a ideia de certeza de preços a longo prazo seja tentadora, o custo dos anos futuros não está realmente garantido. Os contratos plurianuais de Suporte Unificado vinculados aos EAs da Microsoft têm várias características que criam riscos adicionais:
Cláusula de ajuste: se os gastos da empresa com produtos e serviços da Microsoft aumentarem em relação aos gastos estimados para o ano em mais do que a «taxa de buffer» (normalmente 5%), o custo será recalculado com base nas «taxas fixas» fornecidas pela Microsoft para os anos futuros.
Sem limite para aumentos: os termos padrão do contrato de Suporte Unificado da Microsoft não incluem limite para o preço. Portanto, se os gastos com o Azure dispararem, a organização deverá pagar com base nos gastos mais elevados, sem flexibilidade para renegociar o preço, ou então cancelar o suporte.
Sem cláusula de redução: Por outro lado, se uma organização decidir transferir os serviços do Azure para um provedor de nuvem pública alternativo, os custos de suporte não diminuirão durante a vigência do contrato.
Sem cláusula de alienação: os contratos de Suporte Unificado não contêm qualquer disposição para reduzir o custo dos anos futuros em caso de alienação de parte da organização.
Sem alterações benéficas: as organizações com contratos plurianuais podem não obter as vantagens das melhorias que a Microsoft faz no Suporte Unificado ou na nova capacidade de serviço de fornecedores terceirizados durante a vigência do contrato.
Equipes de compras corporativas perdem oportunidade de evitar custos
Os Contratos Enterprise da Microsoft têm duração de três anos. Se incluir o Suporte Unificado no seu EA, ficará vinculado à Microsoft para suporte por pelo menos três anos.
Essa dependência de um único fornecedor pode resultar na incapacidade da sua empresa de evitar aumentos nos custos de suporte unificado por meio do ajuste anual da Microsoft e aproveitar oportunidades de economia de custos fora da Microsoft.
Ao adicionar o Suporte Unificado ao seu EA da Microsoft, a sua organização pode presumir que os custos de suporte serão contidos. Infelizmente, isso não acontecerá se o seu consumo de nuvem estiver a crescer, como na maioria das empresas. A base de referência dos gastos com suporte da sua empresa será ajustada uma vez por ano, provavelmente estabelecendo uma nova base de referência de custos mais elevada para o suporte da Microsoft.
Se o departamento de compras de TI ou o seu negociador EA incluir o Suporte Unificado no Contrato Empresarial, não poderá explorar alternativas à Microsoft durante pelo menos 3 anos. Analistas relatam que é possível obter uma economia de 30 a 50% com o suporte de terceiros para a Microsoft. A Gartner, a IDC e a InfoTech identificaram alternativas viáveis ao Suporte Unificado da Microsoft. As organizações que abandonam a Microsoft mais cedo podem usar suas economias estrategicamente para crescer, enquanto outras ficam presas ao EA da Microsoft.
Milhões de dólares em economias de custos de suporte unificado em jogo
Vale a pena manter o seu Contrato Empresarial da Microsoft separado do seu contrato de Suporte Unificado. Em muitos casos, milhões de dólares.
Embora o Suporte Unificado normalmente represente apenas 4 a 6% do custo total de um Contrato Empresarial, muitas vezes vale mais de US$ 10 milhões ao longo de três anos para empresas da Fortune 500 e Global 2000.
No passado, alguns líderes de sourcing e compras optaram por jogar pelo seguro com o suporte OEM da Microsoft e não explorar alternativas ao Premier ou ao Unified Support. No entanto, a inflação recorde e as condições económicas recessivas estão agora a forçar organizações de todos os tamanhos e setores a examinar minuciosamente os seus gastos com a Microsoft.
As empresas vencedoras estão a reduzir de forma responsável os custos de suporte da Microsoft, mantendo a qualidade com fornecedores de suporte terceirizados viáveis. Guias de mercado de analistas e provas de conceito estão disponíveis para pesquisa e mitigação de riscos. Uma vez satisfeitas, essas organizações com visão de futuro podem usar os milhões economizados em custos de suporte para impulsionar o crescimento e superar os concorrentes do setor.
A agregação ou vinculação de produtos e serviços aumenta o lucro da Microsoft
Os profissionais de vendas sabem que agrupar serviços gera melhores margens. A Microsoft é especialista em agrupar serviços e aumentar as margens dos seus clientes empresariais.
Os pacotes de licenciamento do Microsoft 365 para empresas são um exemplo bem conhecido. Por outro lado, os Contratos Empresariais com Suporte Unificado incluído são menos conhecidos, mas igualmente eficazes para impulsionar as receitas de suporte da Microsoft.
Ao agregar o Suporte Unificado ao EA, a Microsoft discretamente obtém mais 6 a 12% de margem ao longo de três anos (o Suporte Unificado é ajustado anualmente) e evita o escrutínio e a análise dos custos em rápida expansão do Suporte Unificado. A Microsoft compreende astutamente que os negociadores do EA e o departamento de compras de TI podem não ter tempo ou disposição para analisar detalhadamente a fatura do Suporte Unificado ou contratar a Gartner, a IDC ou a InfoTech para obter assistência.
Como percentagem do Acordo Empresarial global da Microsoft, o Suporte Unificado parece insignificante, mas quando convertido em dólares reais ao longo de três anos, muitas vezes vale milhões de dólares para as empresas.
Os negociadores e o departamento de compras de TI devem planear adequadamente e analisar os custos do Suporte Unificado fora do EA para reduzir totalmente os gastos gerais com a Microsoft e preservar o orçamento de TI da empresa nos próximos três anos.
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