Alterações no LSP da Microsoft para 2024: por que 65% dos parceiros não sobreviverão.

Tudo começou com um simples anúncio que causou um grande impacto no mundo da tecnologia empresarial. Em 1 de janeiro de 2023, a Microsoft lançou discretamente uma bomba: começaria a assumir as suas contas do Enterprise Agreement (EA) por meio de um novo modelo de vendas diretas, encerrando efetivamente um modelo de parceria de décadas que tinha sido a força vital dos seus fornecedores de soluções de licenciamento (LSPs).

Os números revelam uma história chocante. Em apenas um ano, o ecossistema de parceiros da Microsoft passou por uma mudança radical, com a gigante tecnológica a recuperar cerca de um terço das renovações de contratos empresariais de grande dimensão dos seus parceiros LSP.

Nos próximos 24 meses, prevê-se que esses parceiros percam mais 65% das suas receitas de comissões EA. Até janeiro de 2026, todas as grandes contas do Microsoft Enterprise Agreement terão feito a transição para o Microsoft Sales Direct.

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O impacto nas receitas revela um quadro preocupante: o mercado global do Contrato Empresarial da Microsoft vale aproximadamente US$ 200 bilhões para contratos de três anos. Os LSPs têm ganho cerca de US$ 2,5 bilhões em comissões, com base numa taxa de comissão de 1,25%. Para a Microsoft, recuperar essas comissões significa um aumento anual de 0,39% no EBITDA— um bom impulso para uma empresa que vale US$ 3 trilhões.

Mas enquanto a Microsoft vê um ganho modesto, os LSPs enfrentam uma devastação. O impacto relativo no EBITDA dos LSPs pode ser até 10 vezes mais grave do que o ganho da Microsoft, especialmente para aqueles que não diversificaram os seus modelos de negócio.

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Mudança prevista no mercado de LSPs para MDSs Modelo:

Esta história vai além da simples reestruturação financeira. A função tradicional do Consultor de Software Empresarial (ESA) está a sofrer uma transformação fundamental à medida que a Microsoft muda para modelos de Provedor de Soluções em Nuvem (CSP). Mesmo antes da aquisição da EA, a Microsoft já vinha reformulando sistematicamente a sua relação com os LSPs.

Eles reduziram os valores das "comissões" para a tecnologia padrão da Microsoft, ao mesmo tempo em que, paradoxalmente, exigiram mais de seus parceiros. Esperava-se que os LSPs compensassem essa lacuna, já que a Microsoft reduziu sua própria equipe e transferiu os gerentes de contas para funções de canal.

A ironia? À medida que a remuneração diminuía, as responsabilidades aumentavam. É como pedir a alguém para trabalhar mais e, ao mesmo tempo, reduzir o seu salário — uma situação que raramente termina bem.

As preocupações com a qualidade vinham surgindo há anos. Alguns clientes relataram ter sido mal informados pelos seus LSPs sobre termos cruciais do contrato, destacando uma necessidade crescente de transparência nas margens e serviços dos LSPs. Essa erosão da confiança pode ter contribuído para o impulso da Microsoft em direção ao modelo do Contrato de Cliente da Microsoft (MCA).

O Microsoft 365 E5 pode continuar a permitir contratos de longo prazo. | Bloomberg / Colaborador

Os especialistas do setor veem isso como parte de uma transformação mais ampla dentro da Rede de Parceiros da Microsoft. Modelos tradicionais de licenciamento, como o Enterprise Agreement e o SPLA, podem estar a chegar ao fim.

Novos modelos, como CSP e MCA, estão prontos para assumir o seu lugar. A Microsoft parece cada vez mais resistente a contratos de longo prazo, exceto para pacotes específicos de alto valor, como o Microsoft 365 E5.

Para os clientes empresariais, essa mudança traz oportunidades e desafios. Embora o relacionamento direto com a Microsoft possa levar a tempos de resposta mais rápidos e processos simplificados, eles perderão a função consultiva que os LSPs tradicionalmente desempenhavam.

É como perder o seu consultor financeiro de confiança e ser obrigado a trabalhar diretamente com Wall Street — claro, está a eliminar o intermediário, mas também está a perder uma orientação valiosa.

Lembra-se da Blockbuster? Em 2000, eles tiveram a oportunidade de comprar a Netflix por US$ 50 milhões. Todos sabemos como isso terminou. Os LSPs de hoje enfrentam um momento decisivo semelhante: adaptar-se ou enfrentar a extinção. Mas, ao contrário da Blockbuster, muitos LSPs estão a escolher um caminho diferente.

Veja a história de uma LSP (vamos chamá-la de TechPartner) que percebeu os sinais em 2023. Enquanto os seus concorrentes se agarravam às fontes de receita tradicionais de licenciamento, a TechPartner tomou uma decisão ousada: reestruturou completamente o seu modelo de negócios.

Em seis meses, eles passaram de uma empresa dedicada exclusivamente ao licenciamento para uma consultoria tecnológica abrangente, com o licenciamento da Microsoft representando apenas 40% da sua receita.

Como é que eles conseguiram? Pense nisso como um grande mestre de xadrez que percebe que está numa posição perdida, mas encontra uma maneira inesperada de virar o jogo.

A TechPartner seguiu o que hoje chamamos de «Estratégia Phoenix» (inventámos esse termo, mas achamos que é muito fixe)— renascendo das cinzas do antigo modelo LSP com cinco movimentos cruciais:

• Em vez de apenas vender licenças da Microsoft, eles tornaram-se gestores de portfólio de tecnologia, ajudando os clientes a otimizar os gastos com vários fornecedores.
• Eles transformaram a sua equipa de vendas em arquitetos de soluções, investindo fortemente em formação e certificação.
• Eles introduziram modelos de preços transparentes, divulgando abertamente as suas margens — uma medida que inicialmente assustou o conselho administrativo, mas que acabou por construir uma confiança sem precedentes por parte dos clientes.
• Eles concentraram-se no setor de saúde, tornando-se os especialistas de referência em conformidade com a tecnologia médica.
• Mais importante ainda, eles formaram parcerias estratégicas com empresas como a US Cloud, oferecendo aos clientes alternativas ao Suporte Unificado da Microsoft que reduzem os custos em até 50%.

Os resultados? Enquanto os seus concorrentes viram as receitas caírem 65%, as receitas da TechPartner cresceram 15% em 2023. É um lembrete poderoso de que todas as perturbações no mercado criam novas oportunidades — se tiver coragem suficiente para aproveitá-las.

Especialistas do setor prevêem que a Oracle e outras empresas possam seguir o exemplo da Microsoft. | NurPhoto / Colaborador

Mas é aqui que a história dá uma reviravolta inesperada. Lembra-se de como a Amazon começou como uma simples livraria online? Da mesma forma, o que está a acontecer com os LSPs não se resume apenas ao programa de parceria da Microsoft — está a remodelar a forma como toda a indústria de software empresarial funciona. Estamos a assistir ao fim da era dos intermediários e ao nascimento de algo totalmente novo.

Os principais fornecedores de software estão a acompanhar de perto a iniciativa da Microsoft. Especialistas do setor prevêem que a Oracle, a SAP e outras empresas poderão seguir o exemplo nos próximos 24 meses, criando um efeito dominó que mudará fundamentalmente a forma como o software empresarial é vendido e suportado.

Quando os historiadores escreverem sobre a indústria de software empresarial em 2026, provavelmente apontarão a decisão da Microsoft sobre os LSPs como um momento crucial. Mas também escreverão sobre os LSPs que não apenas sobreviveram, mas prosperaram ao se reinventarem completamente.

Os LSPs de sucesso do futuro não se parecerão em nada com os revendedores de licenças atuais. Serão organizações híbridas que combinam profundo conhecimento técnico, conhecimento de vários fornecedores e serviços de consultoria estratégica. Pense menos em «corretor de licenças» e mais em «parceiro de transformação digital».

É como a história da transformação da IBM de uma empresa de hardware para uma gigante de serviços — dolorosa e desafiadora, mas, no fim das contas, necessária e bem-sucedida. Os LSPs que sobreviverem a essa transição sairão mais fortes, mais versáteis e mais valiosos para os seus clientes do que nunca.

Neste novo cenário, diversificação não é apenas uma palavra da moda — é a diferença entre prosperar e desaparecer. Assim como os investidores mais inteligentes nunca colocam todos os seus ovos na mesma cesta, os LSPs mais inteligentes já estão a construir portfólios diversificados de serviços e parcerias que os levarão ao futuro.

A US Cloud está pronta para ajudar a sua organização nesta transição com:

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• Assistência abrangente para migração para a nuvem
• Oportunidades de parcerias estratégicas
• Gestão de conta dedicada

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