マイクロソフトの新たな販売戦略にご注意を – エンタープライズ契約（EA）への統合サポート追加

2023年、マイクロソフトの新たな販売戦略にご注意ください——エンタープライズ契約（EA）への統合サポート追加です。両者を組み合わせるリスクを理解するため、概要をご確認ください。さもないと多大な損失を被る可能性があります。

対象者：CIOおよびIT幹部 | 調達、購買、ベンダー管理

ITAMおよびガートナーは、エンタープライズ契約にユニファイドサポートを追加しないことを推奨しています。

従来、企業はEA契約の同時終了を条件に、プレミアサポートの価格優遇を獲得できた。ユニファイドサポートでは価格設定が定式化され、マイクロソフトのサポート営業担当者の裁量余地はプレミアサポート時代に比べて大幅に縮小している。両者の交渉を混同するメリットはないため、分離して個別に交渉すべきである。

さらに、ほとんどの企業にとって、ユニファイドサポートへの長期的なコミットメントは推奨されません。マイクロソフトのサードパーティサポートが主流となりつつあり、50％低コストで2倍速いサポートを提供しているからです。オラクルやSAPなどのベンダーが提供するアプリケーションやデータベース向けのサードパーティサポートは、長年にわたり、ベンダーの年間保守・サポート契約に代わる有効な選択肢でした。この市場は2005年にサードパーティサポートプロバイダーが登場したことで変革され、現在ではマイクロソフトに依存する企業も利用可能となっています。

企業は、マイクロソフトのエンタープライズ契約およびMS統合サポート契約の更新日について、細則を確認しておくことが望ましい。

マイクロソフトの営業チームは、エンタープライズ契約（EA）とサポート契約が関連していると企業調達チームに誤解させる可能性がある。実際にはこれらは別個の契約であり、たまたま更新日が一致しているに過ぎない。

御社でこの状況に該当する場合、EA契約やマイクロソフトとの関係に影響を与えることなく、サードパーティのマイクロソフトサポートプロバイダー（対応速度2倍、コスト50％削減）へ移行し、Unifiedを置き換えることが可能です。

長期的な価格安定性の考え方は魅力的ではあるものの、将来年度の支援コストは実際には確定していない。

マイクロソフトは、統合サポートを含む複数年エンタープライズ契約（EA）の提供を拡大しています。年ごとのコスト予測可能性を必要とする調達およびベンダー管理の責任者は、統合サポートを含むEAに署名したくなるかもしれません。長期的な価格の確実性は魅力的に思えるかもしれませんが、将来年度のコストは実際には固定されていません。マイクロソフトのEAに紐づく複数年の統合サポート契約には、追加リスクを生むいくつかの特徴があります：

調整条項：企業のマイクロソフト製品・サービスへの支出が、推定年間支出額から「バッファー率」（通常5％）を超えて増加した場合、将来年度についてはマイクロソフトが提供する「固定レート」に基づき費用を再計算する。

価格上昇に上限なし：マイクロソフトの標準ユニファイドサポート契約条件には価格の上限が設定されていません。したがって、Azureの利用額が急増した場合、組織は再交渉の余地なく増加した利用額に基づいて支払うか、サポートを解約するかの選択を迫られます。

真のダウン条項なし：逆に、組織がサービスをAzureから代替のパブリッククラウドプロバイダーに移行することを決定した場合、契約期間中にそのサポート費用は減少しません。

分割条項なし：統合サポート契約には、組織の一部が分割された場合に将来年度のコストを削減する規定が一切含まれていない。

有益な変更なし：複数年契約を締結している組織は、契約期間中、マイクロソフトがユニファイドサポートに対して行う改善や サードパーティプロバイダーの新たなサービス機能の利点を享受できない可能性があります。

IT調達部門またはEA交渉担当者がユニファイドサポートをエンタープライズ契約に組み込んだ場合、少なくとも3年間はマイクロソフト以外の代替案を検討できなくなります。 アナリスト報告によれば、サードパーティ製マイクロソフトサポートにより30～50％のコスト削減が可能である。ガートナー、IDC、インフォテック各社はマイクロソフト統一サポートの有効な代替案をそれぞれ特定している。マイクロソフトからの早期移行を実現した組織は、その節約分を戦略的に活用して成長を図れる一方、マイクロソフトEAに縛られた組織は制約を受けることになる。